【史上最全】【加精】淘宝店铺淘宝直播实操，从入门到精通 （下）

目录
1. 店铺为什么要做淘宝直播？
2. 淘宝直播这么好，为什么大多数同行都还没做？
3. 怎么开通淘宝直播？用天猫店还是集市店做淘宝直播好？
4. 新开淘宝直播间，需要上哪些硬件配置，要花多少钱？
5. 淘宝直播间需要怎么装修？
6. 淘宝直播间怎样选品？
7. 淘宝直播间商品怎么排序？
8. 淘宝直播脚本策划都包括哪些内容？
9. 什么时间开播比较好？
10. 淘宝直播时长多久合适？
11. 主播怎样招聘和培养？
12. 店铺淘宝直播间外包给代播机构做靠谱吗？
13. 淘宝直播间要配备哪些岗位？
14. 淘宝直播间有哪些可做的促销活动及福利？
15. 淘宝直播间中控台有哪些基本操作？
　　16. 淘宝直播客户端有哪些基本操作？
　　17. 怎样让产品讲解更有吸引力？
　　18. 淘宝直播间差异化定位
　　19. 淘宝直播关键数据提升
　　20. 淘宝直播数据复盘
　　21. 如何对同行店铺淘宝直播数据进行收集分析？
　　22. 如何获取更多公域流量？
　　23. 如何做好私域流量运营？
　　24. 淘宝直播官方活动
　　25. 主播级别及KPI考核
　　26. 主播言行规范及场控巡查
14. 淘宝直播间有哪些可做的促销活动及福利？
与店铺共享活动：拍下立减、满减、满赠。
淘宝直播间单独福利：淘宝直播间优惠券、红包雨、系统抽奖、截屏抽奖、淘金币红包、专享价宝贝。
15. 淘宝直播间中控台有哪些基本操作？
创建淘宝直播、发布宝贝、开始淘宝直播、同步到店铺商品、结束淘宝直播。
投放红包、优惠券、抽奖、投票、店铺小卡、关注卡片、发布公告、权益投放、粉丝推送
标记看点。
文字回复粉丝、禁言骚扰型观众。
16. 淘宝直播客户端有哪些基本操作？
开始推流、选择分辨率、美颜、虚拟背景、混音器、调整视频画面
摄像机设置、插入视频、插入图片素材、插入信息卡或轮播条、播放背景音乐
17. 怎样让产品讲解更有吸引力？
大多数店铺淘宝直播没有经过系统训练、没有文案脚本策划，主播仅仅罗列产品特点、促销活动。
店铺淘宝直播商品数量有限，不像达人淘宝直播那样每天都换几十个新品，主播翻来覆去讲的就是同样几款商品，如果仅仅罗列产品特点、促销活动，一两个月下来，主播就会心生厌倦，产生应付心理，讲解内容和感染力会大打折扣。
为了增加产品吸引力，需要给宝贝多设计几个几个版块的讲解内容，特别是主推款。
我们可以把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、淘宝直播优惠、限时限量等6个模块。
(1) 场景联想：主要是描述顾客常见的商品使用场景，以便引发顾客需求。
(2) 产品卖点：主要是产品的原料、工艺、功能、对顾客的好处。
(3) 品牌优势：包括品牌创立时间、品牌的愿景、有多少粉丝。
(4) 销量评价：主要披露这款产品总销量、总评价数量，通过淘宝直播间人气互动软件（司慧网络）互动引发顾客从众购买心理；对于文案比较出彩、比较逗比的评价，可以挑选2-3个出来念给观众听。
(5) 淘宝直播优惠：是在店铺前台零售价的基础上，给淘宝直播间下单顾客特别的优惠，通常通过优惠券、买赠、返现等方式实现，为了让顾客觉得直观，通常采用计算器、手机屏幕计算、纸张手写等方式比价，让顾客觉得划算。
(6) 限时限量：起到催单作用，告诉顾客只有淘宝直播时间内在淘宝直播间下单才能享受优惠，过了淘宝直播时间只能以正常下个下单。
18. 淘宝直播间差异化定位
“鸡蛋与猕猴桃”理论。
记得7年前听一个小二的培训，说你的产品主图怎样在一堆搜索结果中脱颖而出，他举了一个鸡蛋与猕猴桃的例子，如果周边是一堆鸡蛋，你要做一个猕猴桃，反之亦然。一定要不一样，才能脱颖而出。
淘宝直播也不例外，我们研究了200多家不同类目的淘宝直播间，发现雷同度超高，还有一个共同特点就是low。
更搞笑的是有些培训课公然教商家发现谁家淘宝直播流量大、点击率高就去照搬他们的封面图。
可差异化的元素包括：
(1) 封面：主播姿势造型、背景色调、道具。
(2) 淘宝直播间装修：背景色调、logo墙、摆件绿植、地板地毯、操作台。
(3) 主播台词：除了按脚本讲解产品和活动之外，最好加上主播个人特点，比如我们曾经把东北二人转融入主播互动。
(4) 音乐：大多数商家还没意识到要播放背景音乐，我们可以根据品牌内涵，从网上下载对应情绪的音乐导入淘宝直播间，或活泼、或抒情、或欢快、或电音、或调皮恶搞、或动感，作为背景音乐烘托气氛。
(5) 道具：比如配合家居服放置家居懒人沙发、瑜伽垫、瑜伽球。
19. 淘宝直播关键数据提升
把关键数据养好，淘宝直播间数据会持续提升，特别是在开播前1-2个月的时候，提升会特别明显。如果有超级推荐、官方活动、或者店铺自身爆款流量加持，3-4个月以后会有新一轮的提升。
观看量：观看量多，意味着淘宝直播间观众多，潜在进店访客和可转化买家就多。最优办法是通过使用淘宝直播间人气互动软件（司慧网络）提升关注、停留时长、转化金额，提高淘宝直播间的浮现权重，使得淘宝直播频道分配更多展现量；其次办法是延长淘宝直播时间，增加总体观看量；
关注：关注在淘宝直播后台体现为增粉数，关注率高意味着淘宝直播内容有吸引力，观众关注后希望回访，且在猜你喜欢、搜索、淘宝直播频道会优先展现，关注率可以靠主播口播提醒新粉关注，也可以靠打造有独特差异化的淘宝直播间风格、以及主播话术的风趣性来提升。
淘宝直播关键数据还包括互动评论、进店访客、转化率和转化金额、粉丝回访率、粉丝亲密度、观看时长、同时在线人数、分享。
20. 淘宝直播数据复盘
收集淘宝直播间每天数据，打造上升趋势。
数据来源：
淘宝直播中控台：可以查看实时数据，也可以查看已结束淘宝直播的数据。
生意参谋-流量-店铺来源：可以查看每天、每周、每月、前7天、前30天的流量来源，包括访客、支付、转化、关注、收藏、加购等主要数据。
生意参谋-内容：数据比流量来源更为细分，除了引导数据与店铺来源为重复统计项目，可以专门针对淘宝直播内容，查看浏览、观看、互动、评论、点赞、分享数据。
重点数据：
数据不需要全部分析，只需关注能直接提升淘宝直播间权重的数据即可。我们主要关注的重点数据包括：
内容标题、淘宝直播时长、配套活动、其他备注、场观、浏览次数、商品点击次数、粉丝人均观看时长(秒)、观看指数、粉丝浏览次数、新增粉丝数、引导支付金额、进店访客、转化率。
分析项目：
主要关注数据百分率的占比、上升下降变动。淘宝直播间人气互动软件（司慧网络）增粉率、粉丝回访率、互动率、评论率、观看进店率、分享率、收藏率、加购率、支付转化率、UV价值。
有时候生意参谋数据淘宝直播会有丢失，统计不到，另外内容统计数据和店铺来源统计数据不一致，有些是系统问题，有些是统计口径问题，不必太纠结。只要一段时间内能统计到，有助于分析就行。
21. 如何对同行店铺淘宝直播数据进行收集分析？
数据来源：
登录手机淘宝app，一个个翻阅同行店铺淘宝直播间。可查看淘宝直播观看量、淘宝直播时长。
生意参谋-竞争-监控，可监控竞争对手流量、客群、支付转化、交易指数，经过第三方软件转化换算，可得到交易金额、访客人数、支付转化率、支付人数、客单价、uv价值。
22. 如何获取更多公域流量？
主要措施如下：
(1) 提升关键数据，增加浮现权频道展现机会：
核心数据包括：关注、观看时长、转化率及金额
非核心重要数据：老粉回访率、评论、点赞、宝贝访问、收藏、加购
(2) 参加官方活动，获取活动频道大流量曝光，争取活动资源位奖励。具体哪些官方活动后面会讲到。
(3) 延长开播时长，天猫店自带浮现权，权重正常的淘宝直播间会按时段得到频道分配的流量，只要淘宝直播就会一直有流量，不淘宝直播就没有。
(4) 规范和优化封面图、标题，提高点击率。
(5) 高清淘宝直播间画面，有趣的淘宝直播内容、获取淘宝直播预览提高点击率。
(6) 提前一天16：00之前创建淘宝直播间，获取预热流量。
(7) 提前一天发布3款以上宝贝，获取标签人群流量。
(8) 提升淘宝直播观看量，观看量会显示在淘宝直播封面，越多越能吸引从众点击。
(9) 提升淘宝直播点赞量，点赞量会显示在淘宝直播封面，越多越能吸引从众点击。
(10) 付费投放超级推荐，获取超级推荐位流量。
(11) 标记淘宝直播看点，获取猜你喜欢、主播频道看点流量。
23. 如何做好私域流量运营？
主要措施如下：
(1) 首页和商品详情页引流：首页、详情页默认可以浮现淘宝直播，只要在中控台设置“同步到首页和商品”即可。
(2) 微博引流：中控台设置“同步到微博”，会自动浮现在店铺关联的微博。
(3) 粉丝推送：开播之后，可以在中控台点击“粉丝推送”，这样关注了你店铺淘宝直播间的粉丝会收到淘宝直播提醒。
(4) 客服旺旺引流：有些客户习惯砍价、要优惠、要赠品，让客服把这些顾客引流到淘宝直播间下单，享受淘宝直播间福利。
(5) 淘宝粉丝旺旺群：顾客下单购买后会收到提醒加入旺旺群，或者客服把顾客拉入旺旺群，开播后可以用淘宝直播红包雨、抽奖等作为吸引，把群内客户引流到淘宝直播间。
(6) 微信群：这几年很多商家习惯让顾客扫码加微信，返红包好评，开播后可以用淘宝直播红包雨、抽奖等作为吸引，把群内客户引流到淘宝直播间。
24. 淘宝直播官方活动
主要有：
(1) 全品类固定活动：主要有11日真惠选、26日挑战赛
(2) 类目活动：主要有9日珠宝节、17日吃货日、19日美妆日、22日亲子日等
(3) 大促活动：618、七夕节、双10秋冬大赏、双11、双12、年货节
每个官方活动略有不同，但通常由排位赛热度值（粉丝助力分）决定，考核指标如下：
(4) [名词定义]
粉丝助力分：粉丝为主播冲榜产生的分值叫做助力分；
淘宝直播日热度值：主播淘宝直播间所有粉丝的助力分总和形成主播的热度值。
(5) [积分规则]
淘宝直播日的排名根据各淘宝直播间观看用户的关注、停留、购买等情况实时换算助力分累计得出，主要考核指标：
新粉关注，用户停留时长，商品支付订单情况。
榜单为实时数据，榜单页面中每个赛道仅展示当前总热度值前50名账号，热度值统计可能出现延时，但不影响整体积分。
(6) 注意：
（A）粉丝通过淘宝直播APP在淘宝直播间产生的关注、停留，助力分会翻倍。
（B）粉丝通过淘宝直播APP淘宝直播间产生的成交金额，计入助力分，但不支持翻倍。
(7) 资源位奖励
活动当天优先流量。
Top淘宝直播间获得后续淘宝直播APP焦点图坑位资源。
25. 主播级别及KPI考核
主播跟运营一样，要分级别，才能激发主播积极性。
我们通常把主播划分几个等级：试用期、初级、中级、高级、资深。
评级标准包括：淘宝直播时长、知识基础、解说技巧、销售业绩。
根据主播工作经验和能力，定期或不定期给主播升级，当然，中小公司老板主观意志也占一定成分。
主播级别越高，底薪是递增的。
主播工资体系包含：底薪、绩效、全勤、提成比例*支付金额*个人目标完成率*团队目标完成率。不同城市工资水平不一样，大家根据自己所在城市同类岗位收入水平定。
团队目标完成率是为了保证个人业绩与团队业绩的协同，个人完成，团队没完成，拿不到全部奖金；个人没完成，团队完成，也拿不到全部。促使个人和团队一起努力进步。
26. 主播言行规范及场控巡查
店铺主播毕竟是打工的，不像达人做自己的淘宝直播间；而且店铺一淘宝直播同样的产品，如果没有监督，主播会陷入疲态，如果在妆容和言行有不雅观的行为，会导致观众对品牌的方案，从而影响淘宝直播数据。
主播行为语言规范及场控巡查制度包括如下内容：
(1) 衣着外观：款式是否搭配、发型、妆容、鞋子、配饰、是否整洁协调。
(2) 不雅行为：不说话玩手机、翻白眼、玩手指、抠死皮、挤痘痘、抠鼻孔、久坐不动、站姿不雅、坐姿不雅、疲态，以上行为严格禁止。
(3) 语言不规范行为：
①　不按脚本，偷工减料或过度发挥；
②　语调平铺直叙，没有适当停顿、重音强调、抑扬顿挫节奏感；
③　发音不准；
④　音调过低；
⑤　个人习惯语气助词过多；
(4) 每天实时巡查，发现不规范行为，触发以下动作：
①　登记
②　通知改正
③　再犯扣分
跟成千上万个商家一样，去年我们入局探索店铺淘宝直播的时候，我们曾经怀疑淘宝直播的效果，也曾经嘲笑过别人淘宝直播间环境太low，也担心弄了淘宝直播间、招聘培养了主播得不到回报。
但是，我们依然义无反顾去做，因为搜索、直通车、钻展、活动，少说也玩了七八年。淘宝直播平台已经给商家搭建好，如果我们自己再因循守旧，真的要错失这一波流量红利了。
在这段时间的交流过程中，我们发现很多商家也容易陷入按净利润去核算淘宝直播间投入的价值，但如果换个思路，按直通车、钻展等付费推广的方式来，拉低获客成本，最终是为了获取顾客回购率，用roi去衡量，淘宝直播就有非常大的价值。直通车、钻展很多类目能做到1：2、1：3就算不错了，有些类目甚至低到1：1，但很多商家为了拉搜索仍然咬紧牙关投入，而做淘宝直播间的话，很可能你配置1-4个主播、1个运营，加上设备、场地费用，一个月也就多2-3万的成本，带来的销售额是10几万，三五十万，这个roi就相当可观。
淘宝直播涉及到环境装修、布局配色、摄影补光、音频视频等多方面的专业知识，一个环节弄不好，淘宝直播间出来的效果就很差，要么画质模糊、要么色彩暗淡、要么杂音刺耳、要么主播手足无措，这也是很多商家不敢做淘宝直播的原因。
我见过有些商家拿两条灯管一开就开播的，也见过拿个手机就开播的，如果你讲究画质，还是用电脑和高清摄像头淘宝直播比较靠谱。
这篇干货汇集了我们从2018年到现在主要的淘宝直播经验，当然，一篇文章是很难做到面面俱到、又能做到具体深入的。
每一个淘宝直播相关的技巧，都可以展开一套原理，列举众多淘宝直播间的案例去详细讲解。今年也有很多圈内的朋友找我们交流淘宝直播的各种技巧，以及帮忙优化淘宝直播间的视觉效果，以及提升各项数据，一个一个交流其实停费时间的，后面我也准备把大家经常碰到问题收集起来，提出对应的解决方案。
淘宝直播还处在爬升阶段，还有流量红利，欢迎大家找我，一起交流，砥砺前行。