淘宝直播间没有新流量这个核心权重可能你一直都忽略了

很多主播，单位时间出单越多，状态越兴奋，这是很正常的现象。对于主播而言，找到单位时间出单量的正反馈的最快方法，就是卖低客单价的产品。无论我们怎么谈消费升级，谈主播调性，都无法否定一个现象，即“五环外的消费，你们五环内的人不懂”，低客单的市场巨大。
低客单价在早期确实对直播间有着积极作用，然而当主播想要向上提升一个层级的时候，低客单很有可能是横亘在眼前的阻碍。
淘宝直播中控台
【现状：低客单是主播的舒适区？】
低客单价的主播，在市场的洗礼中，逐渐在价格和质量之间找到了平衡：大量的工厂和尾货商希望开拓直播直销渠道，保证一定质量和利润的同时，最大限度降低产品单价，完全配合主播开发产品线，基本做到“物美价廉”和“超高性价比”。
于是我们看到，很多秒杀型主播的客单价没有最低，只有更低，你有29.9的针织衫，我就有28.9的毛衣。客单价低，受众人群广泛，该类人群会对价格低的产品疯狂，正反馈越多。这是一种瘾，主播很容易沉迷于这种快感之中。尤其当主播尝试卖高客单的产品不出单的时候，会产生一种错觉：“该产品性价比不高”“我不适合卖高客单价的产品”。于是就越来越追求价格更低。
【流量：遭遇瓶颈，停止增长？】
但是，我们看到很多主播一旦进入低客单价的舒适区，单位流量出单到顶后，主播开始走向观看和粉丝数量的瓶颈区，增长态势戛然而止。
为什么会出现这种现象？
淘宝直播算法有几百个维度，最核心的维度是什么？我觉得应该是：单位流量的产出（公众号：嗨小猪电商）。
单位流量产出，代表着每流量商业价值，可以用一场直播的销售额/观看来简单计算，数值越大，权重一定越高（公众号：嗨小猪电商，个人观点，仅供参考）。
以我们跟踪的一位低客单秒杀型腰部主播为例，开播已经一年半，粉丝数量已经持续半年维持在25万左右，平均在线在300-400之间，直播时间为5个小时，场均观看为4万，客单价为40，单场订单量在800单，销售金额为3.2万，单位流量产出=销售金额：观看=0.8:1。
举一个高客单的主播做对比，开播半年，粉丝数量8万，平均在线在500-600之间，直播时间为5个小时，场均观看为4万，客单价为150，场均单量400单，销售金额为6万，单位流量产出=销售金额：观看=1.5:1。
再举一个夸张的案例，开播半个月的店铺直播，粉丝数量25万，平均在线400，直播时长5个小时，场均观看1.5万，客单价800，场均订单300，销售金额24万，单位流量产出=销售金额：观看=16:1。
哪个主播更有价值？答案不言而喻。单位流量产出高的主播，可能没有单量的“面子”，但是有销售额这个“里子”。
淘宝直播hout
【想转型：真的如此困难吗？】
我们上面提到过，有低客单价的主播试着卖高客单的产品，但是不出单，然后得出的结论是，我圈的粉丝消费能力就是这样，没有办法。但事实是这样吗？
你很难想象在东北的一个100万人口的小城，年轻人人均工资只有2000，因为生活成本较低，愿意每个月花400-500元买一件款式新颖的衣服。
原来，不存在什么“消费降级”，而是粉丝在你的直播间“养成”了购买低客单价的习惯。
我们跟踪的结果是，从产品价格构成的角度，一场直播的低客单与高客单在一定程度上是不兼容的。一位粉丝看到主播的产品列表，大多数的产品是40-60的客单价，当主播试着卖高客单价的产品时，粉丝不会购买。（本篇仅给出结果，不展开分析背后的粉丝心理）。
不是粉丝没有高客单的消费能力，而是粉丝不愿意在你的直播间买高客单价的产品。低价秒杀类的主播，销售量看起来很风光，但是单流量产出很难突破1.3:1，极大的制约了主播向更高的层级跃迁。
【突围：渐进式？突变式？】
那么，有什么方法可以帮助主播突破低客单的舒适区，我们实测了两种有效方法。
渐进式
逐步提高高客单价产品的比例和每天卖高客单价产品的时间。
当然，刚开始的时候，可能不会出太多单，时间大概在1个月左右。这个时间段主播一定要咬定青山不放松，最忌讳一看高客单价不出单，就不分配时间卖的情况。
同时，不断学习高客单价主播的营销方式，对比卖高客单价的产品和卖低客单价产品的不同带货节奏，并学以致用。
当发现自己有一个时刻出单比较多，要记录下来时段，下播后和团队一起看回放，复盘并总结经验。
三个月的时间，足以改变一部分粉丝的消费习惯，并使得新增观看的粉丝第一时间就养成高客单消费习惯。
突变式
“休克式”疗法。
寻找本地高客单价供应链，有条件的可以全国打飞的找供应链，谈深度合作，依据主播的自身条件，粉丝画像等深度定制供应链。
突变式改变的主播有成功的案例，但是非常考验主播个人的心理承受能力。
因为面临的单量不是腰斩那么简单，有可能是之前单量的1/5，甚至1/10。大多数主播看到这个销量，就直接崩掉了，重回低客单的老路。
前一个月是最考验人的，这是一个“洗粉”的过程，坚持住，并且同样肯学习和勤复盘的主播，三个月改变时间足以。
【结语】
无论是渐进式突破，还是突变式突破，主播都要做好阵痛的准备，粉丝消费习惯的养成不是一蹴而就的事情。
秒杀型的腰部主播，之前我们介绍了很多摆脱腰部主播陷阱的方法，但是可以说，往上一个层级跃迁的临门一脚，绝对是客单价。
所以，面对“躺在舒适区悠闲的混吃”还是“走出舒适区痛苦的折腾”这样的“客单价”选择题，主播们应该给出你们的答案。
以提高客单价为进击的终极任务，努力将直播间的价格构成，向高客单价跃迁吧！