基于数字化思维的营销

随着大数据的普及,越来越多的企业都选择了数字化营销方式,那么到底什么是数字化思维营销呢?简单来说,数字化思维的营销是基于用户的行为数据来分析其数字化品牌、用户体验、用户需求创造、产品创新、售后服务需求等以做到对未来可能交易过程中能最接近地预测客户的行为,来更好地提供自身产品、为用户创造价值,同时节省用户时间和提高用户效率的一种高效的营销方式。数字化营销通过收集用户大量信息,然后分析运用,精准描述用户画像,预测哪一类用户才是目标用户,预测消费者有多大可能去购买某种产品,然后针对性实施个性化的精准营销。数字化营销的前提是需要预先进行一定量的数据积累,同时也要具备分析数据的实力,才能构建最为“真实”的消费者画像,继而提供可靠的营销指导。

大家应该都听过一个案例:

一家比萨店,外卖电话响了,店长拿起电话。

店长:xxx比萨店。您好,请问有什么需要我为您服务的?

顾客:你好,我想要一份比萨。

店长:请问您是陈先生吗?

顾客:你怎么知道我姓陈?

店长:陈先生,因为我们联机的CRM(客户关系管理)系统对接了三大通信服务商,看到您的来电号码,我就知道您贵姓了。

顾客:哦,我想要一个海鲜至尊披萨。

店长:陈先生,海鲜披萨不适合您,建议您另选一种…..根据您的医疗记录,您的血尿酸值偏高…..您可以试试我们店最经典的田园蔬菜比萨低脂、健康,符合您现阶段的饮食要求。

顾客:你怎么知道我会喜欢这种?

店长:您上周在一家网上书店买了一本《低脂健康食谱》,其中就有这款比萨的菜谱。

店长:我这边看到您家是在解放路东段22号,您名下登记有一辆车号为xxxx的轿车,这辆车目前正在距离您家不到两分钟车程的地方。如果您等不及,可以回家拿了现金,车来店里取,这大概要10分钟,正好是一个比萨出炉的时间。这样,您总共只需花15至20钟就可以将披萨拿回家,比我们送货上门要快。

顾客差点儿晕倒!

比萨店从各个方面收集到客户的信息,只要客户一开口就能知道他所有的情况并预测客户的行为,给客户做出更正确也更加无法让客户拒绝的个性化服务方案;这样来做服务,无疑会让客户体验更好,也更容易接受;没有个性化的服务容易导致客户对产品失去兴趣而流失;如果用大数据思维,商家了解到客户更多方面的信息和兴趣,预测用户的行为并做用户画像,那么提供相对用户更感兴趣的个性化服务和产品,做到更懂你客户,客户也愿意为你的个性化服务买单,这就是典型的数据化思维的营销。

我们都是从事于外贸工作的,对于外贸人而言,怎么才能从传统的销售方式转到数字化思维的营销呢?

我个人觉得是从以下几个方面:

第一:由销售导向转向营销导向。

营销的核心在于有效供给,我们之前所说的销售是从产品生产、产品运输仓储广告等所有成本和用户的需求去形成,也就是从价格维度去争取市场,以前物质匮乏的年代,只要把产品生产出来摆在这里就会有很多人来买,只要价格够便宜,价格是第一要考虑的事情,价格直接影响产品的竞争;现在随着科技的发展和经济生活水平的提高,销售更多的是价值导向,你的产品和包装很美观、你的用户体验能解决用户现在的痛点、你的产品能极大的节省时间和提高效率、你产品的故事很感动人等等都是你产品价值的体现;当然价格是价值的一个方面,但不再是唯一衡量产品竞争力的因素,而是与文化、理念、品牌、价值观等都有关系。由销售导向转向营销导向,核心从产品价格转化成产品价值,变追逐为吸引,以客户为中心,以为客户创造价值为导向,提高个性化服务价值,而不是一直围绕着比竞争对手低多少钱的同质低价思维。

第二:由“先产后销”思维变为“先销后产”或者是“产销同步”思维。

过去的销售方式都是先生产后销售,先去把产品生产出来,再去宣传产品功能质量价格,让大家被动的消化仓库里面的库存;数字化思维的销售应转变为先销售后生产,或者是销售和生产同时进行,通过数字化分析有多少用户愿意购买、有多少是潜在客户;用户的需求从一开始就是要直接参考生产活动的,这样的方式生产出来的产品,我相信不会为了去库存而烦恼。最近刚上市的rivian也是这样的情况,截止2021年10月本身才生产和交付了100多辆汽车,上市一周市值就超越大部分的车企,位列特斯拉、丰田之后,成为第三名市值车企,超过了德国大众、日本本田等传统车企;其截止2022年的预售交付已达10万辆,我们除了能看到资本的青睐,更可以看到rivian就是把先销售后生产的营销思维玩到了极致。

第三:合理准确及时详尽的数据库渠道和建立自己的交易数据库。

数据是不会骗人的,从数据中可以得出最完整最准确的结论和预测客户的行为;我们环球慧思提供的大数据,可以帮助外贸企业精准营销和主动出击,不仅仅能帮助解决海外营销的痛点和难点问题,还能够帮助客户创造更多的价值,所以大数据和企业的数字化营销思维,特别是在营销端的数字化应用场景会非常重要;还有从以往自己客户交易中建立数据库,收集成自己的客户的行为数据和售后数据,完善其精准画像,以预测其未来的产品需求和售后需求;当然现在比较流行的直播和社交媒体营销,也可以大量获取对企业产品有兴趣的精准用户信息,基于大数据分析出最合适企业的客户和需求,把企业个性化产品推广的信息推给意向客户。

第四:从流量到“留量”。

之前的外贸销售普遍情况是客户询盘,我们回复询盘,每天都很忙碌还不一定能回复完,结果有时候结果不尽人意。所以,我们要的不是数量,而应该是质量,把“流量”转变为“留量”,变“被动服务”为“主动服务”,驱动“获取流量——精准服务——高效转化——沉淀留存——信任裂变”的留量循环,得以让企业真正从用户体验角度出发,设计营销玩法、提升服务价值,最后进入下一个留量的良性循环。利用慧思的大数据平台和慧思系统内嵌的邓白氏数据,首先背景调查这个企业的真实性和需求产品的真实性,判断之前的供应商渠道,我们要成为他们供应商必须满足什么条件和优势、怎么合理的报价等等,能一击即中客户的预期,提高转化率。假如竞争失败,也要及时的复盘原因,做好总结。

第五:优化售后服务。

我们销售的是产品没有错,但更重要的是服务。销售做的再好,没有服务终究变成空。2021年的外贸年度有一个关键词是海外仓或者海外分公司,当然肯定这个不是大企业的专利,中小企业同样可以在海外设立海外仓和海外分公司,很简单的一个例子,国际性的展会,近两年疫情严重,国内派人过去风险很大,但是如果有当地的海外分公司就变得容易;如果实在是没有条件,可以做一个专业的售后服务手册或者售后的视频教程,但是效果最好的肯定是当地有销售或者是售后,对于大企业而言可以直接设立;对于中小企业,可以找兼职或者是找代理,在indeed平台上很好找的,业务从小到大慢慢的积累,定期给这个代理培训,这样慢慢的当地市场起来之后再增大售后的投入。

总之,多培养企业的数字化思维,将数字技术与传统外贸有机融合,以数据驱动为核心,提高全要素生产率,突破时空限制,减少中间环节和降低贸易成本,提升贸易便利化水平,增强贸易创新能力,促进更多贸易新业态蓬勃发展,推动贸易实现质量变革、效率变革和动力变革,助力贸易高质量发展,助力中国产品更好的走向世界。

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