《一块石头和三种思维》
时有人当面恭维我：你好像挺聪明，思维能力特强。聪明肯定不是，我测过智商，很一般。思维能力还行，“特”字也肯定称不上。
时常内心自诩的是我的逻辑思维能力和逆向思维能力，但我坚定的认为：思维能力是训练的结果。
比如逻辑思维能力，大概和我偏好写作有关，但又不是那种文思泉涌，倚马千言的那类，写的很慢。写的过程大多想的是开头，过程，结尾；时间，地点，人物，情节等老掉牙的逻辑要素，一样没想清也就动不了笔，习惯了也就一直严格的遵循着老师的教诲。倘若说吃作家这碗饭，注定要饿死。幸运的是选择做了管理，反而多有裨益。处理一件事或编制一份作业文件，将横纵两向的逻辑关系找到，自然也就轻松应对了。
曾有人想经商，要我写推荐书，连磕巴都不打就告诉他’脑筋急转弯’，朋友的眼睛瞪的像小包子。我是很真诚的，因为到现在我都认为这类书对我一生影响很大。当我将《青少年智力训练》（当时这类书还不叫脑筋急转弯）认真读了五遍之后，惊异的发现：我具有了初步的逆向思维能力，刻意强化训练，结果我终于敢说’办法总比困难多’这句话了。
举个例子：当你步行遇到一块巨石阻路，怎么办？
我的逻辑思维通常会想：石头多大、多重，什么形状，怎么来的？我有多大力量？什么工具，什么办法能将它移走？而我的逆向思维却可以马上告诉我一堆答案：绕开石头，跳过它；等别人搬开；看看有没有帮手；休息会儿，它可能自己消失。
坦率的讲，这两种思维能力在我的商旅生涯中帮了我很大的忙。思维能力称得上“特”的，我还真认识一位——我的老师长城所王所长。他的思维能力是匪夷莫测的直指本质，经常让我肃然。
假如还是石头的问题，他一定会目光炯炯的直视发问者，然后豪不犹豫的说：“你凭什么说它是石头？这个假设可能根本不对。”或者“你就不该直行，现在正确的路是在你的左边。”
我问过他，他说这也是思维训练的结果。
谈到营销思维，建议大家先看一看上面的这篇文章。
上面的文章其实我谈到的是企业经理人要掌握的三种思维方式。第一种思维，我们称为管理者思维，也就是逻辑思维办事，如何1234有章有法。第二种思维，叫经营者思维，也就是营销者思维，这个实际是叫目标导向的思维。第三个思维，叫战略者思维，就是关于选择性的思维方式，或者思辨性的思维方式。
这里我就谈一谈营销的思维，也就是经营者的思维，或者说叫做目标导向性思维。这种思维方式，我在上面的文章里提到，我有一本书叫《青少年智力训练》，那是对我影响非常大的一本书。
其实，这本书实际讲的是什么呢？那大概是我在80年代末看到的这本书，其实就是今天我们谈到的脑筋急转弯儿。比如其中有一道题印象特别深，说一个孩子在后边儿推车，一个大人在前头拉车。路人问前者说，那是你儿子吗？她说，是啊。然后问小孩儿，那是你爸爸吗？他说，不是啊。其实答案就出来了，前面那是他妈。
这个就是脑筋急转弯儿。这里我们会发现：我们按照逻辑思维，其实常常得不到一个结果，但是逆向思维、跳跃性思维、变通性的思维直指目标思维，反而更容易找到答案。所以，在经营活动中或者营销活动中，我是应用这种思维用的比较多的。
那么，表现的形式就是：不要告诉我为什么不能成交。告诉我怎么才能成交？也就是说：不要告诉我为什么这个事儿走不通，按逻辑关系告诉我怎么才能走得通，选择什么样的逻辑，用什么样的路径思考这个事儿才能成功。就是反向的，也就是以目标为导向，然后再寻求方法，而不是用固定的方法来去寻求一个答案。
这种思维方式，在我们碰到营销中的难题时，我觉得使用效果是蛮好的。原因何在？我们常常试图去找到如何成交，或者客户拒绝我们的原因。那么，我们通常用逻辑分析的方法去分析这个是没错的。但是，当我们想成交，或者忽略掉客户为什么不选择我们这样的问题，那就直指目标的本质，就是你在什么情况下会和我成交，或者你在什么前提下不会拒绝我。
在这个时候我们是先定了目标，然后再去找方法，而不是先定方法，然后再去达到目标。这个时候，我们常常会因人、因事，因不同的甲方，甲方的不同需求、显性需求、潜在需求，基于这样的一个分析，然后来去看我们成交的条件是什么。
古人常说，叫法无定法。就是方法是没有固定的方法，也不要拘泥于什么样的方法。无定法目标是唯一的，那么同样的道理，当我们没有成交的时候，不要抱怨客户拒绝我们，而是你没有选对合适的方法，或者你只试图用一种或者自己的方法去实现这个目标，那么遇到对的当然会成交，但是遇到不对的自然成交不了。所以，我想还是要回到目标导向，回到关注的对象，客户那边怎么才能成交。基于成交的条件而去配置相关的资源，组织我们的营销活动，去完成这个成交。
这篇文章应该写于90年代，后来，我专门针对营销写过另一篇文章，叫做《那个姑娘》。其实，核心的表达也是这样一个思维——基于目标导向的思维，而形成配置的方案、配置的团队，选择适用的方法，达到的结果就是没得选择，不能拒绝，达到成交的目标。
JUMBO
《那个姑娘》
市场环境永远就是这个样子，从来就没好过，也永远不会太差。永远是竞争，和乌合之众的竞争，和顶尖高手的竞争，惟此才有意思，才会勇气与智慧的发挥，才有赢的无上喜悦，就像你年轻时成功追到的那个美丽的姑娘。市场不会轻易被你猎获，这就是市场的魅力，就和那个姑娘一样。
关于均豪的竞争策略，我的总结是：没得选择，不可替代。
没得选择意思就是，你和竞争对手的差异化或者说你的核心竞争力独特无二，功夫在诗外，之前的准备工作漫长辛苦且寂寞，可以比拟的说法是十年磨一剑，十年寒窗苦。当你出现时，你已经没有什么对手，至少你不认为他们是对手，一众灯泡而已，照耀你磊落光明。曾经在设施管理业务的工作筹划时，我的明确要求是：当别人谈物业，我们谈设施；当别人谈设施，我们做设施，当别人做设施，我们已出成绩，当别人出成绩时，我们已经奠定了行业地位。
不可替代，就是你能最清晰的聆听到客户需求，并在这一核心需求上开出不可拒绝的条件，让她彻底死了其它的外心。在这个环节你重要的是聆听，学过教练技术的人大都能参悟这一关键的核心价值。而企业自身实力是你唯一的依靠，你的实力就表现在你有多少核心的业务单元（SBU），且光彩夺目，为人称道。否则，你所做的无异于喋喋不休没有力量的表白。然后在姑娘同情的目光里，十动然拒。竞争有赢就会有输，赢会赢在瞩目的舞台上，输则会输在平日的懒散、虚耗、是非得失里。因果自在，结局早已注定。
十八岁时，你遇到了一个美丽姑娘，恋爱的结局不重要，重要的是曾经的经验能不能让你看到，任何选择最终都可以是主动的。在你具备没得选择、不可替代的能力之后，当年那个姑娘而今已成美妇，就和眼前这个同样不再年轻的物业市场一样，妖娆风韵。为了曾经失去的尊重，用你没得选择、不可替代的专业能力搞定她。