一年卖出16亿!本地生活达人如何在抖音实现GMV爆发?

​相较抖音电商的卷,抖音本地生活赛道算得上蓝海一片,成为各路角逐的黄金矿区。

黄圣依、马可等明星纷纷挤进生活服务直播间,最高拿下单场1.52亿GMV,不少达人也转向本地生活谋求未来。

在抖音团购榜上,达人 @我是小胖啊 常年位于榜单前列,且多次拿下榜首。

小胖从去年7月开始直播带货,首场直播GMV就超千万,在过去的一年,更是卖出16亿的好成绩。

小胖究竟有何魅力?他是如何靠奶茶这一常见品类,成为团购带货赛道的头部主播呢?我们来一起看看他有哪些推广技巧及思路值得学习?

从小胖的带货页面可以看到,清一色都是奶茶专场。在小胖的视频留言区最常见的内容也是粉丝们催他上新不同品牌的奶茶,小胖在选品上做到了高度单一,几乎都是奶茶品类。

小胖与品牌方合作时,通常第一场直播都会把价格打到最低,第二场直播时,虽然价格有所回调,但是仍然是低于市场同类产品的价格,即便优惠力度不如首场直播,粉丝们依然会理解并买单。

5.2 元一杯的沪上阿姨、7.5元的书亦烧仙草、9.9 元的茶百道….小胖成功打造了高性价比直播间的人设,也因此被称为奶茶界的“李佳琦”。

凭借低价产品和强营销,小胖拥有了粘性极强的粉丝,在品牌方面前具备了更高的议价权。甚至很多奶茶品牌愿意给出比官方直播间更低的价格,以换取口碑和流量。

拥有议价权的前提是好的带货效果,想要卖得好,选品是关键,而选择热销商品显然是捷径之一。通过考古加数据官网【本地生活-找商品】功能,可以筛选自己所属赛道和地域销量更好的商品,热销商品通常自带buff,不但销量更高,核销率也更高,对达人来说是更优的选择。

无论是电商还是本地生活领域,直播向来都是成交效率之王,直播三要素中的“场”在本地生活赛道更是尤为重要。

小胖的直播间画面都非常逼真,哪怕是在工作室用绿幕直播,背景布置上都非常的细致,看不见任何绿光和虚影,观看效果非常舒适。

对于一些能够进行实景直播的品,小胖则会选择实景直播。比如,他曾经为酒吧带货,直接把直播间搬进酒吧里。

本地生活的产品特性注定了它更适合采用实景直播,不论是美食还是旅行等赛道,吸引消费者去消费,就需要更加注重体验高、真实感、代入感,实景直播能够最大程度的展示真实效果。

除了重视直播场景,小胖在产品的介绍上也是做到了准确清晰,让人易于接受。

在奶茶带货专场,小胖会根据奶茶种类不同进行分类,依次带货。这样就能够根据直播间粉丝喜好不同,贴心的做定制化推荐。针对喜欢清爽型奶茶的用户,推荐果茶,针对有减肥需求的用户,推荐0卡糖奶茶……

达人的直播话术对粉丝的购买行为有着较大的影响力,但粉丝只在意自己喜欢的产品,主播根据粉丝的喜好,对饮品潜在人群进行推荐,找到不同奶茶适合的人群,才能够就将带货效率最大化。

如果你想做直播,但是不知道该如何去布置直播间,不知道该用怎么样的话术去引导用户,向优秀的同行学习不失为一个好方法。

除了销量,本地生活团购带货的另一个核心数据是核销率。从交易链条看,线下核销是本地生活独有的特性,从用户观看视频/直播到下单购买,直到到店核销用券,才形成闭环。

在 GMV 相同的情况下,核销率越高,达人就越赚钱。

行业整体核销率不高的原因来自多方面:

1.推流式团购刺激的是兴趣消费,冲动交易性质较强,后续可能会因时间过长遗忘、距离过远等等原因,出现退订情况。

2.商家库存深度不足,服务跟不上。抖音直播短时间内爆发力强,单品容易爆单,但是门店一天能够承接的顾客是有限的,门店难以承接或是卖断货了也会影响核销率。

小胖直播间的核销率为 40%-50%,高于行业平均水平。他在直播时会提醒观众及时的核销团购券,也会发视频提醒粉丝上次购买的券快到期了,在粉丝群也会发公告提醒。

据说,小胖还要求线下的合作门店通过图引的形式指导消费者核销,也能做到提醒消费者的作用。

所以不能光看华丽的GMV,要看核销金额,而这相当于给消费行为上了一条枷锁。而小胖采用线上线下双提醒的方式,极大的提高了核销率,也是很多达人都可以采用的冲核销方式。

从粉丝不足一万的小主播走到赛道内的头部主播,一方面是因为起步早,抢占了行业风口红利,另一方平台的流量扶持也非常重要。

从小胖的团购页面可以看到,大多数团购商品都参加了相对于的官方奖励活动。这些活动都是流量的来源,积极的参加活动,获取更多流量,官方在扶持主播时也会优先考虑积极参与活动的优质达人。

现在正是各大互联网平台争抢本地生活市场的关键期,抖音对团购带货的扶持力度大概率是会持续加码。而对于达人来说,要做的就是紧紧抓住平台的流量的福利。

同时,有线下商户资源的达人还能以平台流量倾斜为由头,让商家提供一些高性价比的优惠团购套餐,既能够冲销量,也有利于达人涨粉。

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