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京东店铺运营基础攻略

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第一、店铺运营分析

一丶数据分析:官方数据比较准确

1、行业产品分布

A丶找到什么样的产品,做到什么样的销量(新店开张,没有资源上大活动,可以优化网页和店铺基础,比如主图标题描述优化提高转化率,获取自然基础流量,主要一点是适当的刷销量)

B丶产品的特性和卖点的分析。

C丶寻找合适的推广方式:一般是选择适合时下主推的产品,抢先抢占市场,或者寻找有稀缺性的独特产品,快速跑量,主打免费流量,加促销活动,快车 精准通辅助推广,等等。

2、店铺销售分布:

寻找同行热销店铺,分析热销产品和价格区间,及产品热销特点,吸取营销成功的经验,差异化的选择自己主推产品。

3、网店销售分布:

A、产品关键词搜索量(日搜索量,优化,提升)的分析

B、平台销售分布:①一级类目:价格分布(销量集中区间价格,单品平均热销价格区间层次,热销价格占比),②二级类目:价格分布(销售集中区间,占全网百分比),选择人气排名(以价位为主键字段,按照销量排名,产品特点)

C、主要目标:寻找平台热销产品和价格区间,分析热销产品特点,产品销售基准数字作为参考,选择主推关键词或者主推类目,为产品主推方向提供依据。

二、客户分析

1、主要目标:为店铺装修丶市场营销活动提供参考,以主要目标客户的体验出发,去考虑店铺主色调,去设计商品页面描述的顾客访问路径,将客户关心和关注的产品问题,设计在最前面,告诉客户为什么要买这个产品,以快速打消客户的疑虑,让客户马上成交为目的。

2、分析因素:性别丶年龄丶地域丶职业丶消费习惯丶兴趣。我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品,从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。

三、产品分析

1、主要目标:通过数据分析得出,什么样的顾客购买什么样的产品,来确定主推产品丶产品价格区间丶上平台主推是否有机会热销。

2、预测热销产品:从顾客喜好丶产品创新丶价位丶品牌丶卖点丶客单价,与同类产品对比,分析为什么我们的产品会热销,热销时间会继续多久,怎么寻找热销替代产品。

四、店铺/页面分析

1、主要目标:通过后台的点击热力图来分析装修效果,设计更符合客户体验和购买行为的页面。

2、用数据说话:修改前和修改后的数据对比,就会知道修改以后,哪些数据上升了,哪些数据下降了,从而更好的指导页面的设计。数据参考指标为:点击指标,用户行为指标、用户浏览行为指标、业绩指标、转化率、流量指标,UV。

3、要分析的内容:

A、店铺首页:

①主要目标,尽可能留住访客,有效分流。

②第一屏,导航,分类,搜索页,首页焦点图【抓住痛点 3步让主图点击率飙升】

③点击分布

B、产品页面:

④主要目标,提升转化率,提高客单价

⑤营销为导向:产品介绍,卖点,关联销售,售后承诺。

C、主要是产品页面的数据要重点关注,因为平台客户行为路径是通过商品页面进入店铺页面,而跟实体店先进店再看商品的路径刚好相反。

五、团队/企业分析

运营工作,更需要寻找团队优势,整合团队各种资源,带领和管理整个团队。而推广和营销工作,只是提高销量,打造爆款就行了,属于运营的一个小内容。运营是要发挥团队成员每个人的优点,方向一致,万众一心,尽最大努力把整个项目做好。团队是做事情最重要的因素,大家都知道,我就不说了。

六、行动方案分析

制定行动方案需要那些数据支持,达到什么效果:

1、运营步骤:引流丶市场营销活动丶渠道合作丶会员营销

2、目标数据:销售额

3、流量指标:UV丶PV丶人均PV数丶人均停留时间

4、运营业绩:收藏率丶转化率丶订单量

5、运营数据:各级转化率丶客单价丶二次购买率丶购买频率

第二、店铺运营要点

店铺运营最大的目标,就是把店铺做好,好成什么样子呢?好的标准至少要高于行业平均水平,标准再高一点就是做成行业第一。

一、运营竞争的本质

1丶产品,2丶团队,3丶运营,4丶资本,5丶供应链。

二、运营的节奏

1丶战略规划丶2丶战术制定丶3丶任务分解丶4丶目标执行。

店铺在不同阶段运营的重点不一样,要把握节奏不要做一些顾此失彼适得其反的事情。比如新店上团购活动,会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划,产品和服务跟不上,引发后续的销售真空和降低顾客体验。后面我会重点讲解,店铺运营的阶段,每个阶段的工作计划不一样。

三、运营的核心

商品运营,服务经营,买家运营,关系经营。

1、做好商品运营,做什么产品,要一套完整的运营标准,目的是尽快打造爆款群,现有资本的利润最大化。

2、服务经营,建立一套优质合理的服务体系标准,优化每个客户接触到窗口,制定统一的标准流程,全公司的所有人统一口径统一方法处理客户问题。

3、买家经营,建立CRM体系。做什么事情,只瞻前不顾后,都不会有一个良性的循环发展的。推广丶口碑丶品牌,都是以客户为载体。

4、关系经营,在中国是必修课。公关关系,刚开始就要有预案,建立处理原则和技巧。政治压力,是公司的安全问题,随时备案,有备无患,才能顺利发展。

四、运营的重点

1丶产品,2丶流量,3丶转化,4丶会员。

五、运营的营销思路

营销我理解只做2件事情:开发新客户,维护老客户。

(一)、新用户 那里来:

1、推广诉求:A丶提供什么产品(用户需求),B丶潜在用户是谁(用户规模),C丶目标用户在那里(精准营销),D丶我们的优势(价格,质量,服务,品牌),E丶可量化推广预期(流量入口量化)。

2、推广手段:A丶线上推广:门户丶导航站丶垂直类知名站点,B丶线下推广:平面报刊杂志丶户外路牌楼宇LED,C丶SEM:搜索引擎关键词丶品牌专区,等,D丶CPS联盟:中小站长丶网店丶第三方联盟,E丶商务合作:品牌联合丶销售促进,F丶渠道代销:C2C商城入驻丶B2C分销丶大客户,G丶事件营销:代言人丶病毒营销。

(二)、怎么留老客户:

1、用户忠诚:A丶用户潜在需求挖掘,新产品线品类拓展。B丶新客回头转化策略,用户激活关怀政策。C丶用户体验品牌塑造,客户终身价值最大化。D丶相关性产品推荐,专题策划提升效果转化。E丶活动策划互动营销,口碑传播,忠诚度。

2、 数据 营销:A丶DM,B丶EDM,C丶SMS,D丶活动,E丶CPM

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