淘宝直播带货，火！但有些奇怪现象: 粉丝体量相当的几个主播，在带货上成绩相差悬殊，成绩差距甚至超过百倍？某些千万粉丝的抖音大 V，带货能力还不如数万粉丝的抖音小号? 是视频带货、直播带货模式有天花板？还是带货型主播需要特殊的天赋加持?
我们必须知道:
你的业绩，或者你账号的商业价值，来自三个参数(流量，转化率，客户终身价值)的乘积。
流量:
其实流量在各类商业销售模式中都存在:视频电商，就是你的视频播放量; 直播电商，就是你的直播间观众人数;网店，就是你商品详情页的浏览量;实体门店，就是进店人数;电话销售，就是有效接通的电话数量;
毫无疑问，流量，是越多越好。但是!人并不一定买你的货。
这就要看第二个参数:
销售成交率(转化率):
看过你的视频、进过你的直播间，浏览过你的网店，走进过你的门店，接听过你的电话， 接受过你的拜访……无论何种形式，都会有一部分客户拒绝你，一部分客户接受你，你都有 一个当下你的销售成交率。买单的客户，到底占了百分之几?
销售成交率是目前拉开带货能力最主要的原因。这个参数，是靠“了解客户购物心理， 掌握销售技巧”可以提升的地方，也是核心问题。
而第三个参数，决定了你业绩的多少——
客户价值:
客户买了，但是平均客单价是多少？有没有复购？是否介绍几个朋友来你这里？这些因素都会提升你在这一参数上的数值，同时也会成倍提升你的业绩。
到这里我们明显看出，所谓“主播一晚上带货数千万”，“一条视频带货破千万”，这里的 “千万”都是业绩。而影响这一结果的，是“流量”、“成交率”、“客户价值”三项参数都要很优秀。
而我们提出的“千万粉丝大 V 带货业绩不佳”，其深层原因，往往可能是他虽然拥有“极其优秀的流量参数”，但“低的可怜的成交率”和“不良的客户价值”拖了后腿。
如何“提升销售成交率”?
提升“销售成交率”，是个技术活儿，有点像吃螃蟹。有些人，螃蟹掰开了，也不知道哪块能吃，哪块不能吃；但另一些人，把螃蟹每个犄角旮旯的肉都吃完，还能把螃蟹壳拼成一个整螃蟹。
那“销售成交率”这个螃蟹，我们怎么吃?
我认为销售是一项“传递资讯+影响决策”的工作。
而你交付产品给客户，客户付钱给你，只是你做到了“销售的本质”后，呈现出来的外在现象。客户在采纳信息，决定是否购买的过程中参考的因素是相似的，有四个要素会严重影响成交的成败，分别是:
建立信任，塑造价值，锁定需求，营造紧迫。
每个要素，都有它特定的作用、目标、以及操作方法。下面我们就像拆螃蟹，把 “销售成交率”拆解出这四个要素，每个要素都是干什么的，如何在这四要素上做“有用功”，来提升你的成交率。
1、建立信任
建立信任，是在销售中最容易被忽视，但恰恰是最重要的要素。没有信任，就没有沟通；没有沟通，就没有影响；没有影响，就没有成交。
1-1 建立对人(你)的信任
建立对人的信任，核心逻辑是因为你是一个可靠的人，所以你说的话，是可靠的，你推荐的产品，也应该是可靠的。建立客户对于你(销售/主播)人的信任，可以从两点入手，两点并重:
1.人品可靠，让客户/粉丝相信，你不是一个损人利己的人，绝不会为了自己的获利而不择手段出卖他人，坑害客户/粉丝。
2.专业度可靠，是让客户/粉丝相信，你具备足够的专业知识，知道什么是好的，什么能解决他(客户/粉丝)所面临的问题。
1-1-1 人品可靠
主要“通过事”，或者“通过对一些事的态度”，来展现销售/主播的品行和价值观。当然，必须是积极、正面的。人品可靠，笔者觉得核心根源，是主播要真正想清楚，如何处理“短期利益”与“长期利益”， “自己利益”与“他人利益”这两对儿关系，找到平衡点。
1-1-2 专业度可靠
主播能不能带的动“高售价”的商品，很大因素来自粉丝对你“专业度”的认可。在人们发生选择困难的时候，往往期望于求助专家。建设专家人设的方法，可以在表达的时候，多使用“是什么+为什么+怎样做+局限性在哪里”这样模式。
1-2 建立对公司/机构的信任
相对建立对人(你)的信任，建立对公司/机构的信任，是较简单的做法，较容易操作。比如今天你卖华为(假设你的观众不知道华为)，你最好的做法不要直接拿出今天的产品来推荐，而应该将华为公司的前世今生，向你的观众娓娓道来:
这个公司是何时建立的;
这个公司擅长做什么事情;
这个公司获过什么荣誉;
哪些名人都在用这个公司的产品;
这个公司在市场的行业地位是如何;
这个公司的销量有多大;
这个公司有什么独门的核心技术;
这些金光闪闪的公司故事，最终的要达到的目标是让客户觉得——“这么牛 X 的公司，推出的产品一定很棒”、“今天这款产品是这个公司的最新款，比以前的都更好”——然后将客户对公司的信任，迁移到产品上，这时再进行产品的介绍。
1-3 建立产品的信任
建立客户对产品的信任，是最终目标。毕竟你要让人接受的是这件产品。常用的有效方法有:客户见证和演示试验。
1-3-1 客户见证
相对于销售/主播，客户还是更相信客户的话。所以，销售/主播自己现身说法，把自己也作为产品的使用者，来对客户分享产品的使用感受，这种身份的换位可以让客户更好地接受销售/主播的推荐。
1-3-2 演示试验
试验，可以满足人们“眼见为实”的潜意识。而试验最大的好处，是这种形式会给客户一个未知感，这种未知感会吸引客户在现实中停下脚步，在观看视频、直播时耐心等候试验的结果……销售有句老话：“客户和你待得越久，你越有机会”。
这句话有个重要的前提，是你要把和客户相处的时间，要用在推进成交要素上。在以前带销售新员工的时候，经常会遇到这样的情况，我说“这个客户还不到时候，再聊聊”。我的意思是客户的成交要素还不够火候，需要在某些要素上再加把火。但是新的销售真的陪客户在天南海北地“聊天”，还会和我抱怨“话题都聊完了，不知道该聊什么了”
演示试验需要注意:
1.试验的结果，对你来说一定是确定的。事前做好演练，完全掌控过程与结果；
2.试验的结果，对推进销售一定是有帮助的。呈现的特性是你要向客户展示的，和解决客户苦恼、问题相关的。
1-4 补充技巧:借用信任
在建立信任环节，有一种取巧的做法，就是“自己不建立，直接借用” 。比如，在产品信任上，选择大品牌的供应商，一句“阿迪，来啦”，借用 adidas的品牌信用建立了粉丝对于今日所售产品的信任——“好货”，最后再加上“特惠”，“正品好货特惠”，即是带货视频中最常呈现的核心成交要素。
在“对人的信任上”，大量中小带货主播或多或少提过“这是李佳琦推荐过的 XX 产品”，甚至背景解说词都是李佳琦的原声，会截选李佳琦视频的画面……这些小主播正是借用观众对李佳琦的信任，来完成了自己带货环节的“建立信任”要素。
2、塑造价值与锁定需求
这是经常被人被混为一谈的一对儿，所以把它们连在一起，对比着讲。塑造价值，是从产品端出发，讲出产品不同于同类商品的特色，用通俗的话讲，就是最靓的卖点，用来一下子抓住顾客的注意力。请各位读者特别注意，是“顾客的注意力”，或叫“顾客的兴趣”。
而锁定需求，则是从客户一端出发，核心要讲客户的问题，客户的苦恼，再将问题和苦恼的解决方案——你的产品的功能——联系起来，用这种方法让客户感知到“这东西和我有关”、“这东西对我有用”、“这东西能解决我的烦恼”，从而抓住客户的心，打开客户的心。
现实中大家最容易犯的错误，就是把塑造价值和锁定需求混为一谈，而其实，有时候二者确实是统一。比如前段时间热销的泡泡面膜，“出泡泡=清洁力特别强=不长痘”，其实，“面膜居然出泡泡” 是“抓住客户注意力”的因素，而“不长痘”才是“打动客户买单”的要素。
塑造价值的常用方法:
“行业排名多靠前”，“历史销量多高”，“受到多少万人的欢迎”，“XX 明星/宫廷皇室/专业 人士都在用”，“XX 榜单排名第一”，“获过 XX 奖”……这些都是常见的塑造价值。
但错误的地方是，不了解塑造价值和锁定需求区别的销售/主播，拼命地“塑造价值”，反复强调这些从产品端自说自话。这些话的作用是在接下来有限时间内抓住客户的注意力，让 你有更好的表达机会。但如果销售/主播不能够明确点透“产品的功能可以解决客户的哪些问题”，那客户会觉得“和我有什么关系?”“对我有什么好处?”。当他们得不到这类解答，很多 客户是不会下单的。
锁定需求的常用方法:
锁定需求有一个很好用的方法，是创造一个典型客户，用说这个客户问题的方法，来让你对面的客户感同身受，自我代入。
不是赤裸裸地直接对客户说，“买买买，我们的东西就是最适合你的”，而是用“讲故事”的方法，通过讲一个“典型客户”的问题、症状、解决过程，甚至表现力强的销售/ 主播还带有一些包含感情色彩的表演表述，来打动你现在对面的客户，让他们在心中“自我代入角色”，在内心进行“自我说服”——“哇，这个人的问题和我一样，那我的问题应该也能解决”。
3、营造紧迫
最后一步!我承认这一步是很重要，否则我不会把它放入四“要”素。但鉴于从整个销售行业都过于看重这一步的作用，夸大这一步的作用，我只能给它打权重分10%。
即使前面的 3 要素都已经做的很到位了，但是客户在临近买单的时候，仍然会有犹豫。毕竟下决策，在很多人潜意识中，是代表着一种风险的存在。“再看看”、“再等等”、“再想想”、“动 心但又犹豫”是一种典型的客户心态。这时候，营造紧迫就像足球的临门一脚，在最终环节加速目标达成。
最常见的营造紧迫的方法，是
价格优惠+限时+限量
价格优惠，常见到现在很多客户貌似对“优惠”已经无感。但事实上，让客户无感的是因为市场上大量存在着所谓“天天低价”、“天天折扣”的无条件无限制的优惠，要知道——如果客户无法确定他的不立刻购买，会让他失去这个优惠，那对于他来说，这个优惠就是不存在的——即他会认为，你这个产品本身就“只值这个价钱的货”。所以，只有让客户感觉到“失去的危机感”，“优惠的诱惑”才会真正发挥作用。
价格优惠+限时+限量常见有两种形式: 一种是，产品价格有折扣，限时今天，限量只有 1000 套；另一种是，产品虽然没有价格折扣，但限时今天，前1000 名顾客有赠品
在操作区别上，后者有两个好处：
1.是维护了产品正价的价格形象，从长期维护价格稳定和产品定位上更有利;
2.是如果赠品选择得当，赠品的诱惑力甚至可能超过售卖的商品本身。