朱念记得2018年6月的一段时间，他每天难以入睡。
2016年他跟着风口进入秀场直播领域，白手起家投入100多万元搭建起平台，找到主播，在竞争激烈的秀场刚刚要赚钱，风口就跌落了。
“希望一下破灭了，发现自己判断错误，行业越来越困难。”朱念万念俱灰。
最终他选择关掉秀场直播机构，在野蛮生长的淘宝直播中重新开始。在直播江湖中，他是典型的迁徙者，目前他创办的明睿传媒已经是淘宝直播Top5的机构。
朱念经历过秀场直播的没落，看着身边的机构一个个倒闭，有不少和他一起迁徙来了淘宝直播。但这里和秀场直播是完全不同的玩法。
朱念告诉锌财经，在秀场直播看脸，但在淘宝直播，用户更看商品。主播原本对着镜头卖萌唱歌就有收入，而现在，每天站6-8小时，一天换60多套衣服。他很形象地比喻，淘宝直播就是一个大卖场，主播就是柜台的柜员，一天营业时间是6-8小时。
2016年初，在秀场直播、游戏直播火热之际，淘宝直播开始构建一个不同的直播生态——直播卖货。在很多人看来，这个行业日进斗金，是直播江湖里为数不多的金矿。
迁 徙
2015年，朱念看到秀场直播兴起，便拉着一群模特开始了这门生意。
在熊猫、花椒、映客等平台做了一段时间后，培养出几个大主播，机构在全国排名第七，但依旧在亏钱。
秀场直播变现模式单一，刷礼物的人变得越来越少。尽管手握2000名主播，朱念也赚不到什么钱。
“感觉这就是一个荷尔蒙经济，说难听点我们就像拉皮条，这个行业很容易看到天花板。”他开始寻找别的路径。
彼时，映客、一直播、斗鱼等直播企业正热火朝天地进行“千播大战”，那是秀场直播逐渐没落前最后的歌舞升平。在众直播平台最终需要通过跳转至电商平台变现时，阿里也看上了直播这块风水宝地，在阿里内部，一个新的直播产品正在酝酿中。
拓 荒
冯莹曾经是一位独立的淘宝主播，从2017年初开始做全球购直播，直播让她的小店有了订单，最好的成绩是四五个小时十万的销售额。
她进入的时间较早，那时候还处在流量红利期，门槛不高。即使没粉丝基础，播一小时也会有超过一万的观看量。她的店铺成交量四五个月就上了一个冠。
没有专业团队运营，她一人身兼直播和卖货发货事宜。这也是早期主播的常态，如今运营的比重加强，单打独斗的主播变得越来越少。
淘宝直播真正的改变也开始于2017年，机构逐渐出现。这些机构类似于主播经纪公司，可以孵化主播，帮助主播运营粉丝、做售后、外宣等工作，同时具备商品售卖功能。
摸 索
集淘的CEO大圣是第一批成立淘宝主播经纪机构的从业者。
最早开始做直播的时候，他每个月要亏二三十万，找不到主播的情况下，甚至让亲戚帮忙直播。
2017年春节的时候，他们已经亏损50万。
春节过后他们从山东来到杭州，放弃了原本在家乡的产业，全身心投入进来，他们在郊区租了栋便宜的别墅，每天开车来回跑，后来搬到阿里对面，又搬到了九堡。
目前，集淘粉丝50万以上的主播已经有18个，成为Top5的机构，打造出了几位Top级主播，2018年GMV 约为20亿，淘宝双百主播突破2位数。
相比集淘，朱念踩了更多的“坑”。
刚开始做淘宝直播的时候，朱念还是以做秀场的思维在运营，他招来了17位电视台的购物主持人，他当时觉得这些主持人形象好、口条好、又有购物台经验，肯定行，“结果一做，全死。”
他很快发现，淘宝直播和电视购物的不同，淘宝直播需要有电商思维，主播带货能力、货品品质、后台运营、脚本策划等都到位的情况下，才能做好一场直播。
换掉了第一批主播之后，朱念招募了第二批，多数是大学播音主持、表演专业刚毕业的学生，从一张白纸开始培养。
爆 发
淘金者蜂拥而至。
2018年六七月份，朱念明显感到风口来临，原来不在杭州的机构，在月度会议的时候发现，大家都来杭州了。
与此同时，供应链也多了起来，还有一些品牌方注意到主播的带货能力，便把他们的季末尾货放到淘宝直播清货。“正价的一件衣服商场卖900多、1000多，淘宝直播间一模一样的东西300多、400多。”高性价比令粉丝更愿意为其买单。传统服装行业的生产通常需要提前半年，但淘宝直播缩短了选款到销售、供货的周期，销量暴增。机构和商家与供应链之间的节奏感协调变得十分重要。
混 杂
淘宝直播的火热，使得主播短期内飞快赚钱，往往主播的收入比整个机构的收入还高。
据了解，5：5分成几乎是最低的，还有主播与机构之间的分成比例是9：1。
集淘的一位主播，之前每个月工资3000多元，三个月之后收入便破百万。“为了打造主播我们花费了很多钱和精力，按照良性发展，机构应该有更多的利润支撑，这是行业目前的痛点。”大圣说。
朱念碰到太多要求涨提成的主播，这在业内也是常态，在他看来，机构处在被动状态。
在他看来，全力推一个头部主播，风险很大。他和锌财经算了笔账：如果要往头部主播发展，机构需要进货、压库存、选款、找工厂等，打造个人IP需要开个人店铺，一位大主播一天卖一万单，一件衣服成本100元，一天则需要100万，淘宝回款是15天，需要准备1500万流动资金，才能够撑起来，万一中间供应链断掉，商家要钱，流动资金则需要两三千万。
如果一个头部主播离开，对于机构而言是巨大的损失。
目前，淘宝直播还未达到成熟的状态，在朱念看来，现阶段销量即是一切。
“我们还在奔跑，还没到那种停下脚步慢慢观察一下，休息一会儿，跳跳舞的时候。”朱念说，现在一旦松懈下来就掉队了，粉丝经济要在他们解决好现有问题的基础上进行。
正在升级的淘宝直播，在直播电商的江湖上，还有很长的路要走。“我不祝你们一帆风顺，我祝你们乘风破浪。”这出自美团王兴的话，在去年的中秋节夜晚，赵圆圆将它转送给了淘宝直播的工作者。
