经验分享：新淘宝直播间两个月如何冲到类目前三

一、前言
蛰伏一年多，从传统的做搜索权重+直钻淘，转向了今年火热的直播、短视频内容电商领域。
嗯，是该给大家来点干货了。
事先声明，有点标题党，说是两个月冲到行业前三，其实总共用了将近一年，因为各种原因，中途也有过放弃。
原因之一，店铺属于内衣类目，平台对走光露点等法律风险有顾虑，淘宝直播权限开放比较晚，珠宝、女装等类目的店铺直播前两年都玩得不要不要的了，内衣直到今年3月份才开放直播。
原因之二，去年8月份用一个淘宝集市店，开通女装类目淘宝直播，集中学习了很多直播理论和技巧，测试了一段时间，效果不好，一个月后来放弃。分析应该是新店粉丝量少、店铺本身无爆款、无流量导致。
但是，看到珠宝、美妆、女装店铺日销几万，十几万，眼馋，淘宝直播还是要做。
虽然测试期没成功，但积累的淘宝直播技巧是实打实的。
今年3月份，得知天猫内衣类目可以开通直播，而且平台对店铺淘宝直播浮现权要加大扶持力度，立马就申请开通了。
然后花了2个月，升级淘宝直播设备，重新搭建直播间，招募培养主播。中间还经历了各种小波折，比如上海招募培训主播不理想，不得已只好迁到广东做直播；前期数据并不理想，靠618年终大促终于在访客、支付等关键数据获得突破；
直到6月份，淘宝直播才算正式走上正轨，通过将近两个月的努力，逐渐冲到类目前三名。接下来跟大家分享一下。
二、数据分享
为保护商家隐私，图片、数据将做脱敏处理，不可能百分百呈现出来，还请大家理解支持。
这是5月底测试开播的场观数据，可以看到每场淘宝直播只有400-800人次场观。
这是7月底的场观数据，每场直播场观基本能稳在10000以上，最高峰达到13000场观。
这是淘宝直播月访客，支付买家数曲线图，可以看出来，远远超越同行同层优秀店铺，非常性感的曲线。
以上是开播初期，每天常年，浏览、支付金额数据，可以看出来持续增长。
场观、支付金额转化为曲线图，更直观一些，呈稳步上升曲线。
与同类目店铺数据相比，基本处于第二和第三名。第一名由于有聚划算流量加持，数据远远超出其他商家。
三、经验
数据晒完，谈谈我们的经验。
（一）重视程度：从兼职试水、到专职投入
去年8月份集市店开始测试，以及今年5月份天猫店重新开淘宝直播的时候，由于不确定淘宝直播能带来多大流量和销售额，运营是从运营部门抽调的，主播是靠周边朋友关系招募的兼职，虽然短时间内启动了直播间，但兼职导致的结果是没有全身心投入日常运营，直播间环境及氛围营造不到位。
6月份开始组建全职直播团队重新装修直播间，策划淘宝直播脚本，学习如何使用淘宝直播间人气互动软件（司慧网络），整个直播团队全身心投入每天的直播，优化淘宝直播间宝贝及营销活动，使得直播间数据有大幅提升。
（二）视频、音频效果改善
刚开始直播的时候，为图省事，直接用手机开淘宝直播，视频清晰度差、直播推流受无线网速影响存在卡顿、音频质量差、噪音大。
后来通过多方学习了解，升级为电脑直播，通过高清摄像头解决了视频清晰度问题，通过电脑直接连网线解决了推流上传卡顿问题，通过采用独立电容麦+外置声卡解决了降噪问题。
（三）选品：从贪大求全，到爆款、常销款、新款、清仓款不超40个
刚开始直播没经验，把全店商品往淘宝直播间堆，最高的时候发布宝贝七八十个，在直播流量没有爆发的情况下，分流到每个宝贝的流量少之又少，更谈不上转化。且每天新建直播间商家大量宝贝，也导致运营苦不堪言。
后来经过梳理，从店铺挑出少数动销宝贝，按爆款、常销款、新款、清仓款分类，发布到直播间，总数量控制在30-40个，并要求主播主推爆款、常销款，终于解决了直播间转化问题。
（四）淘宝直播间福利：打折、优惠券、赠品、红包雨、砸金蛋、关注有礼
刚开始做直播的时候，只会简单照搬店内活动，对直播间粉丝没有额外福利活动，导致直播间转化数据非常差。
后来通过广泛调研其他类目直播间，发现其他商家对直播间粉丝有各种形式的福利活动，吸引粉丝在直播间下单成交，比如拍下打折、优惠券、赠品、红包雨、砸金蛋、关注有礼等等。这些在中控台实现起来并不难，所以我们基本全盘照搬过来使用，结合自己店内商品毛利做一定幅度的修改。
（五）官方活动：11日真惠选、26日挑战赛、大促、类目主题
刚开始，我们是没有注重参加官方活动的，我们认为，自己店铺刚开播时间不长，观看、进店访客，转化等数据没有做到类目领先，去参加官方活动，肯定不会有效果。
谁知道误打误撞，618的时候参加618大促打标，流量和转化获得了4倍的增长，然后参加了711真惠选，当天数据没有明显增长，但是后面三天的流量、支付金额有明显增长，所以我们推测参加活动当天或者后期几天会有流量的奖励，所以后面的11日真惠选、26日挑战赛、大促、类目主题，只要符合报名资格，都报名参加打标。
（六）每日复盘分析指导：上升下降、原因、动销商品列表
刚开始直播的时候，主要精力放在给主播培训商品知识，以及直播话术的熟练和改进。设置淘宝直播间人气互动软件（司慧网络）批量导入话术脚本，批量点赞，引导购买。
等主播的解说技巧逐步走上正轨之后，我们开始有意识地做每日复盘分析指导，每天早上开播之前，把头一天的流量、转化数据发给主播，并分析上升和下降情况，变动的原因，主要动销商品有哪些，为当天调整主推商品做指导分析，帮助主播提升直播人气和销售业绩。
（七）主播心理建设：培养期、爬升期、高峰期、低谷期
虽然从正式开播到高峰期只有短短两个月时间，但由于服装类目的特殊性，也经历了培养期、爬升期、高峰期、低谷期四个阶段，在不同的阶段，对主播要做好心理建设，不然主播的情绪会直接影响到粉丝。
1. 培养期：培养期观看量、支付转化数据通常都不会太好，除非你是大店铺，有几十万上百万粉丝。在这个情况下，要告诉主播有耐心，要把新直播间当做新店铺养，坚持时间长了，结合淘宝直播间人气互动软件（司慧网络）流量和销量才会提升。
2. 爬升期：度过培养期后，直播的流量和销量环比将会翻倍，甚至翻三四倍提升，这个时候要给主播打鸡血，鼓劲，夸她们够努力，通过现场巡查以及回看的方式，发现每个主播的优点并公开加以点评，增加她们的自豪感和信心。
3. 高峰期：每天直播场观跟同行相比，看不同类目竞争情况，通常业绩跟开播初期半个月到一个月相比翻十倍，或者进入类目前十基本上就处于高峰期，这个时期要注意引导主播戒骄戒躁，不断总结经验教训完善自己，强中更有强中手，不要轻视对手。另外也要告诉她们世事无常，行业和店铺有波峰波谷都是正常规律，万一直播业绩下降，她们内心要坦然面对，不能过度焦虑导致情绪失控，只要积极努力找解决办法重新提升就行。
4. 低谷期：通常在爆款产品销售一段时间碰到顾客产生疲劳度，或者同行发现产品热销纷纷抄袭抢夺市场，或者碰到季节天气变化，就有可能进入低谷期，这个时候要做好主播情绪安抚工作，分析同行数据，告诉主播业绩下降的主观和客观原因，告知他们公司在准备推出新的商品，准备下一轮继续创造新的销售高峰。
（八）研究同行：场观、开播时间、时长、访客、转化率、成交金额、活动玩法
知己知彼，方能百战百胜。
建立同行数据监控表，通过直播间前台数据、生意参谋数据及各种监控软件，统计同行店铺直播的场观、开播时间、时长、访客、转化率、成交金额、活动玩法等关键数据，并和自己店铺直播的数据进行同比和环比分析，看大家是否淘宝直播间人气互动软件（司慧网络）有什么技巧，看大家的数据增长或下跌情况，了解别人店铺主推商品，新品，以及直播间活动对直播产生的影响，从而为自己直播间改进提供参考方案。
（九）淘宝店铺直播是否还有机会？
这个问题，从去年我们测试直播开始，一直到今年我们做到高峰期类目前三，一直有商家朋友在问我这个问题。结合我们这些年对阿里平台的了解，以及今年直播平台的开放情况，我们认为：
直播平台目前仍处于流量红利上升期，我们不要忽视阿里在社交电商方面的决心，从今年店铺首页、详情页、淘宝搜索、猜你喜欢逐步开放直播浮现权情况来判断，直播流量还将放大。直播负责人赵圆圆提出的5000亿目标也绝对不是说着逗商家玩玩的。
直播算法流量机制不稳定，经常变化，并受活动影响，这也证明阿里一直在调整直播浮现权流量，但这个调整肯定不是负面的调整，而是正向的调整，这种调整将会带来流量的进一步提升。
直播业绩与爆款销量、店铺层级、类目大小、粉丝量间接相关。你自己店铺做的越好，顾客粉丝量越大，直播间数据运营的越好，你的店铺直播就会发展的越好。如果自己店铺运营做的一塌糊涂，也就别怪淘宝浮现权不给你流量。
　四、结语
马云老师多年前说过一句话，很多人输就输在，对于新兴事物，第一看不见，第二看不起，第三看不懂，第四来不及。
这句话对于淘宝直播，同样适用。
很多趋势，明明在那里，很多人却看不见。
很多方法，明明就这样，很多人却做不好。
对于还没做直播的商家来说，直播不应该是你考虑做不做的问题，当你还在犹豫的时候，别的商家已经通过直播拿到了搜索、直通车、钻展意外的流量，甚至直播销量已经超过传统的搜索+直钻淘，这时候应该做的不是犹豫，而是一头扎进去做起来，就如当时你不顾一切开通了淘宝店、天猫旗舰店一样。
可惜的是，随着年龄的增长，店铺曾经有过的辉煌，很多创业者会逐步忘掉了自己的初心。
曾经意气风发的少年，故步自封，大腹便便，逐步变成了自己讨厌的中年油腻男。
屠龙少年，身上逐渐长出铠甲和鳞片，自己成了那条恶龙。