淘宝直播间转化很差 如何提高淘宝直播间转化率

如今有很多主播在为流量而苦恼，每天都在想如何吸引大量的人来看直播，希望通过量变来达到质变，殊不知其实很多的主播在没有很高的流量情况下，销售额依然可以跟一些大主播相媲美，这就是一个转化率高低的问题。
曾经就有个新主播，在直播间仅有2万流量的情况下，销售佣金可以拿到16万，所以说，一味地追求高流量而忽视转化的问题是愚昧的，哪怕你有50万的流量，你的直播依然是失败的。
影响直播间转化的一些因素：
1、权重
2、销售方法
3、流量组成和占比
4、货品性能
5、货品价格
6、主播自身
7、直播内容
转化很差怎么办
终于写到了【5D式诊治直播间】之转化问题，太不容易了，其实前面三篇已经难囊括了绝大部分直播间的问题，而后两篇呢会有很多与之前重叠的部分，就不再赘言。今天我们就主要讲讲“三巨头”——销售、货品、和价格，对转化的影响，而这其中对转化影响最为深切的是销售，会着重讲解。至于其他方面，之前的三篇诊断文章里都详细的说到过，忘了的朋友们不妨再去翻看一遍，巩固疗效。
1.直播间的顶级销售流程学会了吗？
主播最核心的技能就是：销售技能。
懂得销售，到底会有多重要？
做得最好的人，可以从销售做到董事长，比如董明珠。
董明珠曾在访谈中表示，她曾经以为会做一辈子的销售。
做到极致的人，可以通过一支销售团队，建立起庞大的商业帝国，比如马云。
而身为普普通通的主播，虽然做不到最好也达不到极致，但完全可以通过学习到销售技能，来改变自己直播间的效益。
直播前的必备工作
1）首先要选款，其次是挖掘粉丝的需求，很多主播第一个跟第二个都弄颠倒了，但是作为一个成功的主播，不是粉丝要什么我就卖什么，而是需要选择是符合现在市场的产品以及可以自匹配自己风格跟调性。如果是一个未婚未育的少女去卖婴儿产品，这个给粉丝的信任度就会降低。所以符合自己的调性的产品可以快速的成交。
2）选款后再去挖掘粉丝的需求，针对新主播来说，在没有粉丝积累的情况下，我们自己先要定位好，要吸引那类的消费人群来直播间采购，挑选符合自己调性的产品来慢慢培养粉丝的购物习惯跟消费能力。
3）活动方案：有的喜欢秒杀，有的喜欢优惠券，有的喜欢限时。这个要看直播的时间，如果直播的时间跟大主播直播时间相冲突的话，就玩秒杀，玩比较刺激性的东西，先让人留住你的直播间，买一单在说。如果直播的时间是后半夜，这类的人群半夜睡不着觉;在这个时候我们就讲专业性的东西，因为晚上的时候人的思维是很平稳没有白天那么浮躁，直播的专业性是最容易让粉丝记住你。
4）预热推广，因为有很多的粉丝没有那么多的时间看你直播，所以一定要让粉丝看你的预告视频，要粉丝知道你这边可以可以领优惠券，到直播的当天的时候可以直接付款，预告视频提前两天发这样可以结合三天的流量到直播间。
5）开播前私域预告，粉丝群利用起来，把直播的预告，以及活动优惠的价格跟原价用图片形式做起来，让粉丝知道现在来买跟以后来买的差别有多大，每个小时在粉丝群发一遍，微博、微信站外渠道都是一个宣传渠道，预热的产品不要超过三款，运用组合营销的来提升产品的客单价;当我们的活动通过预热方式传递到粉丝的时候，我们可以看我们开播提醒量来衡量我们预热方式成功与否。当我们直播的时候第一个小时成交量不错的话证明我们粉丝维护的比较不错，当我们第二第三给小时成交明显下降的话，证明我们吸粉能力不行，要做一个调整，这个每个主播的情况不同，改变的方式也是不同的。
6）淘宝直播间人气互动软件，对于新直播间来说，没有粉丝，刚有浮现权，也没有几个流量，通过淘宝直播间人气互动软件引流。
直播中的销售
1）我们直播的一定要符合主题，比如一些节日，圣诞节的话，我们的直播间要有圣诞节的氛围，这样能吸引粉丝的注意力，跟主播互动，来达到转化的目的。
2）展示产品，塑造产品的价值，任何成交源自于追求快乐，逃避痛苦，在我们讲述产品的时候，让客户脑海里有画面感，用了这个产品好处在哪里，不用的话有什么坏处。
3）介绍产品的优势、背景，这个可以让粉丝快速的认识新的牌，塑造粉丝的品牌意意识，每个品牌都是有自己优势的产品，开始直播的时候不要把所有的产品从头包装到尾;要让粉丝觉得你很诚，比如你直播护肤品的时候，有粉丝让你介绍一款防晒的产品，你可以说某某的牌子防晒很好，我们这个牌子补水效果最好，这样粉丝就有一个潜意识，需要补水就会找我们这个牌子。
4）增加互动环节，主播主动问粉丝的问题，增加粉丝的粘性，在直播前就想好怎么把直播直播间的氛围带动起来，好带动粉丝的购买欲望。
5）熟练的操作中控台，如果后有500个在线人数，有200人是想买东西的，300人是想要优惠的，把中控台小喇叭功能用起来告诉粉丝这个是限时限量的，或者说是粉丝专场;限时的话可以快速的成交。如果遇到两款产品属性、款式都比较相似，我们要舍弃一个专做一个爆品，这个时候就把中控台的投票功能利用起来，让粉丝进行选择，来达到取舍的目的。
6）加收藏，加购物车，在推送高客单的产品时候，有一部分粉丝是不会因为优惠而买单的，这个时候要提醒粉丝加收藏，加购物车，当粉丝考虑清楚的时候，还是会过来成交的。
7）预告下次的直播内容，每次当下播的时候，粉丝处于一个疲倦状态，这个时候我们发一个红包，来带动直播间氛围，当发红包的时候直播间的人数是最高的，很多新粉丝是为了领红包的，在抢红包之前他是不会走的，我们在这之前，我们把下次要直播的类容，以及有什么优惠跟粉丝表达清楚。
2.产品分析
淘宝直播的核心产品逻辑是通过向消费者提供与商品相关的视频内容，影响其购买决策，从而促成买卖双方的交易。
之前我们从货品的结构方面谈到过如何去优化货品，本质上是一个内在的优化，因为观众们并不能直观的在直播间看到货品结构，但是可以看到货品的性价比、多样性等，所以今天来从货品外现的一些因素谈谈如何通过优化以下几个方面来提升转化。
性价比
什么是性价比，相信很多主播商家对这个概念都很模糊，你以为你懂【性价比】其实你不懂。
性价比是商品的性能值与价格值比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。它是有具体公式的：性价比=性能/价格。所以说性价比应该建立在你对产品性能要求的基础上，也就是说，先满足性能要求，再谈价格是否合适，由于性价比是一个比例关系，它存在其适用范围和特殊性，不能一概而论。
人们购买产品时，都会选择性价比高的产品购买。但是，产品的性价比应该建立在相同的性能基础上，也就是说：如果没有一个相同的性能作为比较基础，得出的性价比是没有意义的。
还有一点，性价比存在一个很大的漏洞。根据性价比的公式，可以知道性价比不是一个固定的数值，只是一个比例关系。一般来说：性价比高，性能相同、价格低；性能高、价格相同。性价比低，性能相同、价格高；性能低、价格相同。
但是，性价比并不是一成不变的，也不是能完全量化的。
想要把性价比玩弄于股掌之中，就必须要巧妙的权衡好性能与价格的比例，什么样的商品应用什么样的比例、不同的商品对于性能和价格的侧重点也不一样的……这是一门货品学问。商家、主播们不妨多在性价比上多下下功夫，动动脑筋。
多样性
对于商家，最优组合是实现这样一种商品分类组合,即最大化消费者感知的商品多样性,最小化内部商品组合管理的复杂性。这两个方面主要取决于实际商品种类的数量,但是其他因素也会影响感知的实际商品多样性,譬如单个商品的属性、商品分类的条理性、各个商品的差异性。
虽然拥有一个较大的商品库存的确有助于将消费者吸引到某个商品类别，但如果商品的样式太多则导致消费者产生挫败感和困惑。另一方面，如果商品样式太少那么消费者对某个类别商品的感知多样性，以及对某个类别商品的关注度有可能受到限制。
所以商家可以主动调整库存策略，避免出现以上情况。首先，消费者对商品的多样性是分阶段的。在第一阶段，多样式是有利的。当品类比较少时，可以通过提升子类别商品的数量，达到提升消费者感知商品多样性的目的。在第二个阶段，较大的商品多样性则提升消费者感知商品的复杂性。这一点可以通过简化货架商品分离结构，或者帮助粉丝们了解如何选择自己喜好的商品等方式，达到降低消费者感知商品复杂性的目的。
除了性价比和多样性之外，还有时效性和针对性。
时效性就是当下自己的直播频道流行什么产品、当下季节人们最需要什么、当下潮流什么单品火等等；针对性就是你的目标人群最需要的是什么、他们对什么产品的敏感度最高、你能给他们创造什么新的需求等等。
3.价格分析
价格优化是一项重要而复杂的工作。价格定得太高，可能出现直播间滞销；价格定得偏低，过早脱销，造成了赢利机会的损失。所以说如何最大化节约成本，如何薄利多销、如何价效匹配等价格策略都是玩转价格需要考虑的问题。
影响产品定价的因素：
1. 产品成本
2. 营销目标
3. 市场需求
4. 顾客的考虑
5. 竞争因素
关于直播间的转化问题写到这就结束了，不知各位主播商家们有没有找出并解决自己直播间的病症。由于时间篇幅的原因，也许在很多点上小编都讲的不够透彻全面，希望今后会有更优质的回馈给大家。